los cuatro pilares de la politica de precios

Para definir perfectamente la política de precios son indispensables los siguientes cuatro pilares:

Una estrategia, procesos y organización que consideren la política de precios como un elemento básico en los resultados de la compañía.

La gestión de precios debe ser sistemática y estratégica y no planteándola como un arte dejado al azar a manos de las personas de ventas. Al igual que otros elementos de la estrategia, la política de precios debe ser perfectamente definida y alineada con el resto de estrategias y políticas de la compañía. En este sentido, es muy habitual ver empresas que no tienen perfectamente definida la política de precios con la misma claridad que otras políticas o estrategias de la compañía. Igualmente, deben definirse claramente procesos y organización para la gestión de precios en cada una de sus etapas: planificación, análisis, definición y control. Claramente, también se deben definir las funciones, responsabilidades y competencias para cada uno de los puestos relacionados con estos procesos.

Un sistema de costos basados en actividad

El sistema de
Perfecta identificación de la percepción de valor por parte de los clientes y el diferencial (positivo o negativo) frente a los competidores y sus precios.
Obviamente, el cliente no está dispuesto a pagar más por lo mismo por lo que se ha de tener un profundo conocimiento de la política de precios de los competidores así como la percepción de valor que tienen los clientes tanto de nuestra oferta como de la de los competidores. costes debe permitir conocer los costes tanto individuales como en función de volúmenes y debe tener perfectamente definidos los conceptos de costes fijos y variables.

Entender que cada cliente tiene unas necesidades y actitudes distintas y por tanto -potencialmente- precios distintos.

Es obvio que cada cliente (o segmento) tiene unas actitudes totalmente diferentes. La segmentación se puede hacer en función de multitud de parámetros como potencial de cifra de negocio, zonas, canales, etc. O bien por conceptos relacionados con su comportamiento segmentando en categorías como "mercenarios del precio", "buscadores de conveniencia", "buscadores de calidad", etc.


Perfecta identificación de la percepción de valor por parte de los clientes y el diferencial (positivo o negativo) frente a los competidores y sus precios.

Obviamente, el cliente no está dispuesto a pagar más por lo mismo por lo que se ha de tener un profundo conocimiento de la política de precios de los competidores así como la percepción de valor que tienen los clientes tanto de nuestra oferta como de la de los competidores.

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